Negocjacje w Chinach – savoir vivre w chińskim biznesie

Savoir vivre w chińskim biznesie zdecydowanie różni się od tego prezentowanego przez kraje zachodnie. Jeśli planujesz więc prowadzić negocjacje w Chinach, musisz zapoznać się z zestawem zachowań pożądanych, a także z tymi, których należy unikać. Dzięki temu będziesz mieć większe szansę na odniesienie sukcesu w kontaktach biznesowych. 

Jak przygotować się do spotkania? 

Zanim udasz się na spotkanie z chińskimi partnerami biznesowymi musisz wiedzieć, że szczególnym szacunkiem darzą oni osoby starsze. Uważane są za bardziej doświadczone, dlatego ze strony chińskiej przedstawicielem jest zazwyczaj osoba najdojrzalsza z całej grupy. Upewnij się więc wcześniej, z kim będą prowadzone negocjacje i ze swojej strony oddeleguj osobę o zbliżonym wieku czy funkcji.

Dobrze mieć także na uwadze fakt, że Chińczycy relacje biznesowe nawiązują powoli. Znaczy to tyle, że będzie to proces bardzo długi i nierzadko żmudny. Pamiętaj o tym i nie przyspieszaj tego w żaden sposób, ponieważ potrafi się to skończyć nagłym zerwaniem współpracy. Partnerzy z Chin mogą się bowiem czuć zakłopotani. W takich sytuacjach warto również znać pojęcie „utraty twarzy”, które odnosi się do sytuacji, w której chiński partner biznesowy jest postawiony w negatywnym świetle, skompromitowany lub zmuszony do powiedzenia czegoś, czego nie chce powiedzieć wprost. Po czym poznać, że Chińczycy nie są zainteresowani dalszym nawiązywaniem relacji? Otóż wtedy najczęściej nie mówią wprost „nie”, lecz „być może” czy „porozmawiamy o tym innym razem”. Miej to na uwadze i bądź szczególnie wyczulony na takie sytuacje. 

Zadbaj o dobre pierwsze wrażenie, czyli kilka słów o powitaniach 

Na umówione spotkanie bądź zawsze na czas, ponieważ Chińczycy uważają spóźnianie się za oznakę braku szacunku. Kiedy już dojdzie do powitania, pamiętaj, że nie jest konieczne nawiązywanie kontaktu fizycznego. Wystarczy skinienie głową, a w przypadku dużej różnicy wieku czy stanowiska – skłonienie tułowia. Oczywiście chińscy biznesmeni są świadomi zachodnich zwyczajów i coraz częściej pozwalają sobie na uścisk dłoni, jednak powinno to wyjść z ich inicjatywy.  

Podczas negocjacji w Chinach unikaj jednak obejmowania, klepania po plecach, przytulania, ściskania czy jakiegokolwiek dotykania. Uważane jest to bowiem za bardzo nietaktowne zachowanie, które narusza prywatną strefę każdego człowieka. Wystrzegaj się także zbyt długiego patrzenia sobie w oczy, ponieważ może to powodować zakłopotanie u strony przeciwnej.  

Podczas powitania bardzo ważny jest również porządek pierwszeństwa. Kolejność nie może być przypadkowa. Najpierw witają się ze sobą najstarsze osoby o najwyższym stanowisku, a następnie kolejno pozostałe. Nigdy też nie przechodzi się ze sobą na „ty” podczas pierwszego spotkania. Do partnerów biznesowych zwracaj się używając ich tytułów oraz nazwisk.  

Na koniec kilka słów o wizytówkach. Na negocjacje w Chinach warto wziąć je ze sobą, ponieważ przez Chińczyków są one uważane za element niezbędny podczas nawiązywania relacji biznesowych, a ich wręczanie oraz przyjmowanie to swego rodzaju rytuał. Należy robić to obiema rękami, a po otrzymaniu uważnie zapoznać się z treścią wizytówki. Kilka egzemplarzy przetłumaczonych na język chiński powinni mieć ze sobą zawsze importerzy z Chin. Partnerzy z Państwa Środka na pewno to docenią.

Podarunki – czy są dobrą praktyką? 

Wręczanie prezentów, podobnie jak wizytówek, uznawane jest za ceremoniał. Zazwyczaj chińscy partnerzy na pierwsze spotkanie przynoszą ze sobą drobny podarunek, który ma zapowiadać owocną współpracę. Także na jej zakończenie dobrze widziane jest wręczenie wspólnikowi upominku wieńczącego udane negocjacje i zamykającego pewien rozdział. Najlepiej sprawdzają się klasyczne prezenty, takie jak pióro, notes w skórzanej oprawie czy inne akcesoria biurowe. Chińczycy bardzo cenią sobie również prezenty kojarzące się z krajem, z którego pochodzi jego partner biznesowy, czyli wszelkie albumy z krajobrazami czy produkty regionalne. 

Unikaj jednak podarunków w jakikolwiek sposób kojarzących się z cyfrą 4 (np. pakowanych w czterech egzemplarzach), ponieważ w Chinach uważa się, że przynosi ona pecha. Nie wypada również obdarowywać swoich partnerów biznesowych zegarkami (odmierzanie czasu do śmierci), a także upominkami w kolorze białym (kojarzy się ze śmiercią i żałobą). 

Dress code – jak ubrać się na negocjacje w Chinach 

Dress code biznesowy jest obecny wśród Chińczyków tak, jak i na całym świecie. Oznacza to, że na negocjacje w Chinach należy wybrać strój bardzo formalny oraz powściągliwy. Jeśli chodzi o mężczyzn, najlepszym wyborem będzie klasyczny garnitur w ciemnym kolorze (granatowy, szary, czarny), a do tego biała koszula. Z kolei kobiety podczas takich spotkań powinny postawić na garsonkę lub elegancką sukienkę, sięgającą za kolano. Do tego rajstopy oraz buty, które zakrywają palce u stóp. Jeśli chodzi o obcas, wyższe kobiety powinny wybrać obuwie na niskim obcasie lub zupełnie płaskie. 

Negocjacje w Chinach – najważniejszy jest wzajemny szacunek 

Jak widać, dla Chińczyków w relacjach biznesowych najważniejszą wartością jest wzajemny szacunek, który przejawia się praktycznie w każdej kwestii. Istnieje bardzo duże prawdopodobieństwo, że przestrzegając wyżej przedstawionych zasad, negocjacje między Wami będą miały pozytywny efekt. Nawet jeśli dla Ciebie niektóre z nich wydają się dziwne, dla Twoich chińskich współpracowników mają ogromne znaczenie, dlatego zadbaj o te wszystkie detale już przy pierwszym spotkaniu.