Jak wybrać dostawcę w Chinach?

WYBÓR DOSTAWCY

To najważniejszy punkt, który odpowiada za minimum 70% sukcesu w przypadku importu z Chin. 

Na ten etap zawsze poświęcamy najwięcej czasu. Nie chodzi tutaj jedynie o wybór najlepszej ceny albo kogoś z kim się komunikatywnie rozmawia. Dużo istotniejsza jest weryfikacja wiarygodności kontrahenta. 

Historia pełna jest przykładów transakcji, kiedy zły wybór dostawcy rzutował na czas i jakość realizacji zamówienia. O ile do niej dochodziło. 

Zanim finalnie wybierzemy dostawcę: 

• Zawsze sprawdzamy go w rejestrach handlowych. 

• Przy zleceniach dużej wielkości, rzędu 200-400 000 USD, wizytujemy fabrykę na miejscu, żeby postawić́ kropkę̨ nad „i” przed wpłatą zaliczki. 

Wraz z doświadczeniem, wybór dostawcy staje się intuicyjny, jednak mimo wszystko poparty jest twardymi faktami. Jeśli jesteś początkującym importerem, dokładna analiza to Twój sprzymierzeniec. 

Ale zacznijmy od początku. 

Wyszukiwanie dostawców 

Pierwszym etapem jest poznanie poziomu cen. 

Im więcej ofert sprawdzisz, tym więcej danych zgromadzisz do finalnego wyboru. Jeśli zapytasz 3 firmy o wycenę, to jest mniejsza szansa, że znajdziesz najkorzystniejszą ofertę rynkową, niż pytając o wycenę ich 30. 

Z kolei wypisywanie do 100 firm też nie ma sensu. Zdarzają się produkty np. hulajnogi elektryczne, słuchawki do telefonów, mała elektronika itp., które mają producentów/pośredników w setkach. 

Jeśli nie znasz języka chińskiego, zapewne ograniczasz się w poszukiwaniach do Alibaby czy Made in China (ewentualnie innych ogólnie dostępnych portali B2B). Większość towarów możesz odnaleźć również na portalu 1688.com

Jest on przeznaczony na rynek chiński, tzw. “Alibaba” dla Chińczyków. To tutaj zaopatrują się hurtownicy, najwięksi dostawcy z Allegro, Ebay etc. O tym dlaczego warto, jak założyć konto i wyszukiwać produkty przeczytasz pod tymi linkami: 

https://fullbax.pl/1688-com-jak-wyszukiwac-towary/ 
https://fullbax.pl/1688-com-jak-zalozyc-konto/ 

Dostawców możesz wyszukiwać również w google. Jeśli jednak znajdziesz firmy z Chin, które kreują się na wielkie fabryki, a nie mają żadnego portalu B2B – powinna Ci się zapalić “czerwona lampka”. Założenie porządnego konta np. na Alibabie jest czasochłonne i kosztowne, a przedsiębiorca weryfikowany. Kontrahenci nastawieni na jednorazowe oszustwa unikają tego rodzaju inwestycji kosztowych i czasowych. 

My w Fullbax większość towarów/fabryk, poza sprawdzonymi, wyszukujemy właśnie na 1688.com. Ale już na przykład skomplikowane maszyny albo towary typowo eksportowe, niepopularne w Chinach, mimo wszystko wyszukujemy na Alibaba.com. Naszym wypracowanym sposobem znajdujemy fabryki z, np. Alibaba.com, i odzywamy się do nich poprzez 1688.com (nawet jeśli nie ma tam tego konkretnego towaru wystawionego na rynek chiński). 

Jeśli dostawca posiada 1688.com z innymi towarami + portal B2B, warto odezwać się do niego po chińsku. Jest wtedy spora szansa na lepszą cenę. Większość fabryk (nie wszystkie) z alibaba.com ma też konto na 1688.com. Najlepsze są długo istniejące fabryki, które nie mają strony na portalach anglojęzycznych, a tylko na portalach w języku chińskim. Tam dostaniemy najlepsze ceny. To tam zaopatrują się chińscy pośrednicy. 

Nie będziemy się skupiać na 1688.com, bo znajdziesz tam bardzo dużo dostawców, którzy nie mają doświadczenia z eksportem. Nie mówią po angielsku, nie mają konta w dolarach, ani doświadczenia jak przyjąć płatności w walucie innej niż RMB. Nie znając języka chińskiego znajdziesz tam jedynie towar już istniejący. Nie znajdziesz fabryki, która wyprodukuje dla Ciebie coś pod zamówienie, na podstawie projektu i uzgodnionych szczegółów. 

Klucz do wyszukiwania na Alibabie. 

Skupmy się zatem na alibaba.com (made-in-china.com działa podobnie, więc będziemy się odnosić tylko do alibaby). Jeśli wpiszesz jakąś frazę, wyskoczą setki ofert. Działa to tak, że jeden producent ma wystawione często 50 ofert z tym samym produktem. Pisząc zapytanie do 30 firm od góry wyników wyszukiwania, zapewne realnie napiszesz do 10, a reszta się powtórzy. Zwracaj na to uwagę. 

Jak szukać? Wskazówki. 

1. W okienku na górze pola wyszukiwania zaznacz MANUFACTURERS, wtedy wyszukasz wszystkich dostawców, którzy mają taki produkt w swojej ofercie.
2. Możesz też wyszukiwać po zdjęciach, klikając w ikonkę aparatu. W ten sposób bardzo często znajdziesz towar w 100% zgodny z tym czego szukasz. Opcja wyszukiwania po zdjęciu jest tak naturalna dla użytkowników 1688.com czy taobao.com, że brak tej możliwości np. w portalu Allegro jest bardzo uciążliwy.
3. Pisz zapytania ofertowe do firm, które mają raczej jeden typ produktu. Jeśli chcesz kupić kontener hulajnóg elektrycznych, armatury sanitarnej czy maszyn do branży gastronomicznej, nie odzywaj się do firm, które mają w swojej ofercie wiele rodzajów produktów. Masz wtedy pewność, że jest to typowy pośrednik. Realne fabryki skupiają się na jednym typie produktu. Jeśli mają maszyny do branży spożywczej, raczej nie będą miały w swojej ofercie maszyn budowlanych itd. 
4. Biorąc pod uwagę powyższe punkty, wyślij zapytanie do 10-20-30 firm, w zależności od ilości znalezionych ofert. Są producenci skomplikowanych maszyn, których nie znajdziesz dużo. Wyślesz maksymalnie kilka-kilkanaście zapytań. Są też towary bardzo popularne, gdzie możesz tych zapytań wysłać 50 i więcej. Nasza praktyka pokazuje, że optymalnie jest wybrać 20-30 dostawców. Nie pisz od góry po kolei do 30 firm. Już na tym etapie z 60-ciu wyników, zrób pierwsze przesianie do 20-30 firm, które mają najlepsze produkty i intuicyjnie budzą Twoje zaufanie. Alibaba też dość dobrze pozycjonuje dobre firmy i raczej im niżej w wynikach, tym mniejsza trafność towaru i firmy niższej jakości. 
5. Co jest ważne w odniesieniu do kilku zdań powyżej, realne fabryki nie przyjmują małych zamówień. Jeśli chcesz zapełnić kontener w konsolidacji setką różnych produktów czy tym bardziej importować towar „drobnicowo”, jesteś raczej skazana/-y na pośredników. 

Fabryka, nawet jeśli sprzeda małą ilość towaru, to i tak będzie prawdopodobnie droższa niż dobry pośrednik, który od fabryki XYZ kupuje dużo towaru od lat. 

Cenę w Chinach buduje się latami. Jeśli odezwiesz się z zapytaniem o 10 kontenerów towaru A za milion USD w jednym zamówieniu, nie dostaniesz go w takiej cenie, jak ktoś kto importuje, choćby 1 kontener tego samego towaru, regularnie od kilku lat. 

Bardzo dobrym potwierdzeniem powyższego jest wycenianie produktu w fabryce, z którą współpracowaliśmy już wcześniej. Załóżmy, że zamawialiśmy oświetlenie LED z fabryki X, ale w kolejnym zamówieniu chcemy porównać ceny od innych dostawców. W 9 na 10 przypadków fabryka, która realizowała nam zlecenie wcześniej, daje nam wycenę najkorzystniejszą. Jesteśmy dla nich realnie zamawiającymi klientami. 

Szybka weryfikacja kontrahenta w chińskich bazach handlowych 

Załóżmy, że piszesz zapytanie ofertowe do 20 firm. Otrzymujesz do analizy 12 odpowiedzi godnych twojej uwagi. 

My sprawdzamy w rejestrach, kto jest fabryką, kto jest pośrednikiem i na ile te firmy są wiarygodne. Taka weryfikacja wymaga znajomości języka chińskiego. 

Wstępne informacje do zdobycia to: 

• fabryka, czy pośrednik (zawsze lepsza jest realna fabryka)

• ile osób jest zatrudnionych na umowę o pracę – to jest bardzo ważny wskaźnik w niektórych towarach, bo im lepsza fabryka i lepszej jakości skomplikowane produkty, praktycznie zawsze ma więcej legalnie zatrudnionych pracowników. 

Na przykład kupujesz maszynę za 50.000 USD i najlepszą cenę ma fabryka, “0” osób zatrudnionych, jest bardzo duże prawdopodobieństwo, że nie będzie to takiej jakości maszyna jak w fabryce, która ma zatrudnione na umowę o pracę 68 pracowników. 

Są też produkty, dla których ten wskaźnik nie skreśla fabryki, ale działa na jej plus. Fabryka prostego sprzętu sportowego, posiadająca „0” osób zatrudnionych, nie jest do skreślenia na wstępie. Natomiast jeśli będzie w niej zatrudnione kilkanaście osób na umowę o pracę połączonych z najlepszą ceną, jest to jej ogromny plus. 

Wykonanie około 10 profesjonalnych raportów (pełna weryfikacja kontrahentów) jest dość drogie. Oczywiście możemy tylko wstępnie sprawdzić dla Ciebie firmy i wrócić z opinią, który dostawca według nas jest akceptowalny do przejścia do dalszego etapu. 

Podstawowe dane jakich potrzebujemy do pierwszego zawężenia poszukiwań: 

• czy fabryka/pośrednik
• data rejestracji
• jakie inne firmy są zarejestrowane na dane nazwisko (może być tak, że piszesz z pośrednikiem, a ta sama osoba ma też fabrykę i niepotrzebnie ich skreślisz),
• ile osób zatrudnionych (po rejestrach widać ile osób ma opłacone ubezpieczenie). 

Często w ten sposób wstępnie sprawdzamy linki podesłane przez Klientów na import maszyn i np. z 5-8-10 linków wybieramy 1-2-3 faworytów, gdzie warto wycenić i zacząć rozmowę. Dogadywanie szczegółów jest czaso- i pracochłonne, i nie ma sensu robić tego w 10 firmach. Lepiej robić to w 3, które przechodzą naszą weryfikację wstępną. To nie jest bardzo skomplikowana sprawa, ani tajemnie pozyskiwane informacje. Po prostu trzeba wiedzieć gdzie i jak szukać, a także znać język chiński. Dla naszych pracowników jest to podobny stopień trudności, jak dla Ciebie przeszukanie polskiego KRS na prośbę klienta z Chin. 

Zwrotnie otrzymujesz exel ze sztywnymi danymi dla kilku firm oraz naszą rekomendacją. Wiesz, gdzie warto się odezwać, a kogo skreślić na wstępie. 

My mamy ten komfort, że z łatwością możemy dodatkowo, poza szybką weryfikacją, zrobić pełne sprawdzenie kontrahenta w chińskich bazach. Pozwala to nam to trafnie ocenić ewentualne ryzyka. Raport z takiego sprawdzenia obrazuje kompletną sytuację firmy, jej pozycję rynkową, licencje biznesowe, sytuację finansową, historie zmian, postępowania sądowe, spory itp. Taki raport rekomendujemy szczególnie dla dużych zleceń lub jeśli masz jakiekolwiek wątpliwości co do dostawcy. 

Elementem dopełniającym weryfikację kontrahenta, jeszcze przed wpłatą zaliczki jest audyt fabryki. Pozwala poznać realne zasoby firmy, procesy, wydajność produkcji itp.

Co po dokonaniu wyboru?

Po wyborze dostawcy, czas na dogadanie szczegółów, na przykład oznaczeń produktów na etykietach, druku kartonów pod Twój projekt. 

Działa to przeważnie tak, że dostawca wysyła projekt pdf kartonu, a Twój grafik zmienia go i odsyła gotowy do drukarni dostawcy. Możliwe jest  to tylko przy większych zleceniach. Finalnie potwierdzasz ustalenia związane z opakowaniem, oznaczeniami, ilościami, kolorami, żeby mieć pewność złożonych wytycznych. 

Rzetelny wybór dostawcy oraz czytelne dogadanie z nim wszystkich warunków, praktycznie gwarantuje Tobie udany import. U nas na ten etap poświęcamy ok. 70% czasu, jaki kosztuje nas przeprowadzenie importu od A do Z. Po tym jak wpłacamy zaliczkę i rusza produkcja, mamy już z górki.

---